De Volkskrant, 26-09-2012, door Suzanne Weusten, directeur van De Argumentenfabriek Denkacademie .2010

ABC van denkfouten

Pijn van het verlies is groter dan blijdschap van het verwerven


Met een tas vol jasjes en jurkjes fietste ik naar de tweedehandskledingzaak. In een woeste bui had ik de klerenkast uitgemest en berekend dat de rijk gevulde shopper me een paar honderd euro zou opleveren. De kleren waren weliswaar een paar jaar oud, maar oogden als nieuw; de volgende eigenaar zou er vast blij mee zijn.

In de winkel monsterde de verkoopster mijn aanbod. Bij het schattige blauwe jurkje twijfelde ze, maar de meeste kledingstukken stopte ze na een vluchtige blik terug in de tas.

'Mmm', zei ze. 'Dit jurkje wil ik proberen te verkopen voor 30 euro. De rest raak ik niet kwijt.'

'Maar het is veel meer waard en je ziet nauwelijks dat ik het gedragen heb', reageerde ik verontwaardigd.

'Wat had je dan in gedachten?', vroeg ze vriendelijk. 'Zie je iets vergelijkbaars hangen? Wat wil je ervoor uitgeven?'

Driftig vouwde ik het jurkje op en stopte het terug in de tas. 'Jammer, dan gaat het niet door', zei ik beslist. 'Prettige dag nog!'

De verkoopster had wel een punt, dacht ik, toen ik de tas thuis op zolder had gedumpt. Voor geen enkel jurkje in de winkel had ik meer dan 40 euro willen betalen. Maar mijn eigen tweedehandsje moest minstens 60 euro opleveren.

De denkfout achter deze redenering heet het endowment-effect of het bezitseffect. Wie zijn eigen spullen verkoopt, wil er meer geld voor krijgen dan hij zelf bereid is eraan uit te geven. Mensen zijn geneigd de waarde van hun eigen bezit te overschatten, omdat het pijn doet om er afstand van te doen.

De pijn van het verlies is groter dan de blijdschap van het verwerven ervan. De afkeer van verlies zorgt er soms ook voor dat mensen helemaal niet willen verkopen.

Het endowment-effect speelt niet alleen een rol bij iets kleins zoals een tweedehands jurkje, maar ook bij de verkoop van huis of aandelen. Ook hier geldt: wie zijn eigen huis verkoopt, is geneigd er meer voor te vragen dan hij er zelf voor zou willen betalen. En op de financiŽle markt vinden de meeste beleggers het moeilijk om een aandeel te verkopen op het moment dat de koers daalt. Staat het aandeel op winst, dan is de beslissing om te verkopen snel genomen.

De Amerikaanse wetenschappers Richard Thaler, Daniel Kahneman en Jack Knetsch illustreerden het endowment-effect in een experiment waarbij de helft van de deelnemers een koffiebeker kreeg. De andere helft kreeg niets. Beide groepen moesten aangeven voor welke prijs ze de mok zouden willen verkopen, respectievelijk kopen.

De waarde die de eigenaren, de verkopers, aan de beker gaven, was iets meer dan twee keer zo hoog als de waarde die de kopers aan de beker gaven. Terwijl het toch dezelfde mok was. Dit experiment is in allerlei varianten herhaald en steeds bleken de eigenaren hun eigen product een grotere waarde toe te kennen dan degenen die het product wilden kopen.

In hun afkeer van verlies kunnen mensen dus verkeerde inschattingen maken. Dat hoeft niet in je nadeel te zijn. Wel is het handig om het bezitseffect te herkennen. Zakken met de prijs kan altijd nog.

Dit is de vijfde aflevering van een 26-deligeserie over denkfouten.

Suzanne Weusten is directeur van De Argumentenfabriek Denkacademie.



Naar Beslissingen , Psychologie lijst , Psychologie overzicht , of naar site home .
 

[an error occurred while processing this directive]