Bronnen bij Beslissingen, psychologisch: emotie-inmenging
De invloed van emoties op rationele beslissingen is dusdanig sterk en gewoon
(denk maar aan uw eigen ervaringen) dat er nauwelijks voorbeelden gegeven hoeven te
worden. Een paar bronnen - het eerste artikel is verschenen op de dag na
gemeenteraadsverkiezingen (voor wie sommige voorbeelden onwaarschijnlijk vindt:
Beslissingen, autonoom-inmenging
laat nog krassere gevallen zien):
Uit: De Volkskrant, 04-03-2010, tv-recensie door Jean-Pierre Geelen
Kwab
Tussentitel: Stemmen doe je met je onbewuste
Het werd ‘een ingewikkelde avond, een avond met appels en peren’, zei Rob Trip
bij de aanvang van de grote verkiezingsuitzending op Nederland 1. ...
Terwijl het toch zo simpel was: de uitslag stond al vast, al
vóór de verkiezing begon. Dat onthulden wetenschappers op het andere net in
Labyrint, een nieuw wetenschapsprogramma van de VPRO en Teleac ... Het ging
over de werking van ons brein bij verkiezingen. De verbijsterende conclusie: wie
denkt dat hij zijn keuze in het stemhokje zelf maakte, komt bedrogen uit. Want
‘het is treurig gesteld met onze rationele keuzes’. En: ‘We worden geregeerd
door ons onbewuste’.
Intuïtie doet het werk. Eerste indrukken van politici
bijvoorbeeld. Dat bleek uit Amerikaans onderzoek, waar de uitslag van
verkiezingen in staten vooraf voorspeld kon worden met het tonen van foto’s aan
studenten uit andere staten.
Wat bleek: wij houden van een competent hoofd en een ferme
kaaklijn. Labyrint liet Amerikaanse studenten foto’s zien van Nederlandse
politici, en van Gordon. Winnaar werd Balkenende ..., gevolgd door Bos en
Halsema. Laatste werden Geert Wilders (en Gordon) – geen kaaklijn, geen
competent hoofd.
Wat dan wel Wilders’ kracht is? Angst, zo bleek. Lamme: ‘Hij
is een meester in het bespelen van breinen van anderen.’ Wilders speelt in op
angst bij de burger. Die kan er ook niets aan doen, want wie er gevoelig voor
is, heeft in zijn hersenen een vergrote amygdala in de temporaalkwab. Die
signaleert emoties als angst. Linkse stemmers daarentegen hebben weer een
grotere mediale prefrontale cortex, en die onderdrukt angst juist. Dat is alles.
Hoogleraar Victor Lamme vond rationele verklaringen voor ons
kiesgedrag maar ‘geklets van een kwebbeldoos’. Hij zei: ‘Ons verstand komt pas
wat te weten als alle beslissingen al zijn genomen.’ En: ‘Dat pratende mannetje
in mijn hoofd is maar een commentator op de tribune’. ...
Red.: Het volgende onderzoek geeft een van de betrokken
detailprocessen:
Uit: De Volkskrant, 14-04-2009, column door Pieter Hilhorst
Voorspelbaar irrationeel
Op een vrijdagmiddag veranderde het leven van de 18-jarige Israëli Dan Ariely
radicaal. ...
... Het gedrag van mensen wordt vaak door andere dingen
bepaald dan ze zelf zeggen en denken.
In Voorspelbaar irrationeel geeft Ariely een prachtig
overzicht van de verborgen krachten die onze beslissingen bepalen. Neem de
volgende advertentie voor The Economist. De keuze is tussen een
internetabonnement voor 59 dollar (A), een abonnement op de papieren versie voor
125 dollar (B) en een abonnement op papier en internet voor 125 dollar (C). Het
is volstrekt duidelijk dat alternatief drie beter is dan alternatief twee. Je
krijgt er het webabonnement immers gratis bij. Dus waarom wordt dat tweede
abonnement dan vermeld?
Omdat het ons keuzeproces beïnvloedt. Als C zo onomstotelijk
beter is dan B, zijn we geneigd om het ook beter te vinden dan A. Als je mensen
de keuze geeft tussen A en C, kiezen meer mensen A dan als er een keuze is
tussen A, B en C!
Voor wie gelooft in de consument als een calculerend wezen
dat rationeel kosten en baten afweegt, staat het boek van Ariely vol
ongerijmdheden.
Zo vinden mensen gratis onweerstaanbaar. In een experiment
mogen mensen één chocolaatje kiezen. Als de keus is tussen een bonbon van 30
cent die nu voor 15 cent wordt aangeboden en een chocolaatje van 10 cent dat nu
voor 1 cent wordt aangeboden, kiezen de meeste mensen voor de bonbon, is de
keuze tussen de bonbon voor 14 cent en het chocolaatje voor niks, dan kiezen ze
massaal voor het gratis chocolaatje.
Een andere ongerijmdheid is dat mensen zich hechten aan wat
ze hebben. Als je mensen die een kaartje voor een sportwedstrijd hebben
bemachtigd vraagt voor hoeveel geld ze hun kaartje willen verkopen, noemen ze
gemiddeld een hoger bedrag dan mensen die geen kaartje hebben bemachtigd.
Volgens de economische logica klopt dat niet. Als iemand
vooraf bereid is om 200 euro voor een kaartje te betalen, zou hij zijn
bemachtigde kaartje moeten verkopen als er kopers zijn die er 300 euro voor
willen betalen. In de praktijk blijkt hij er het dubbele voor te vragen.
Financiële prikkels kunnen ook ten koste gaan van sociale
normen. Bij een experiment bij een kinderdagverblijf werden geldboetes gegeven
aan ouders die hun kind te laat kwamen ophalen. Dat werkte averechts. Ouders
voelden zich niet meer schuldig als ze te laat kwamen, ze hadden immers een
boete betaald. Helaas kwam de schaamte niet terug nadat de geldboetes waren
afgeschaft. Ouders bleven gemakkelijk te laat komen. ...
Red.: Een saillant geval, waarvan helaas geen bron
meer beschikbaar is, stamt uit zeventig of tachtig, mogelijk gedaan door één van
de Amsterdamse universiteiten. Men liet PvdA-leider Den Uyl en VVD-leider
Wiegel voor hetzelfde publiek toespraken houden, waarbij men Den Uyl rechtse standpunten liet verkondigen en Wiegel
linkse, en daarna het publiek uit de twee stromingen ondervroeg over de redes en
wie men de beste dingen vond zeggen. U raadt het al: de PvdA'ers kozen voor Den
Uyl ondanks dat hij rechtse dingen had gezegd, en de VVD'ers kozen voor Wiegel.
De relevantie van dit voorbeeld is dat de binding met de persoon een emotionele
binding is, en de binding met de inhoud een rationele binding. En de uitslag
laat zien dat de emotionele beslissing domineert over de rationele.
Welke delen van de hersenen dit proces bepalen, blijkt uit
onderstaande bron:
Uit:
De Volkskrant, 03-02-2006 (Bloomberg, Atlanta) (volledig artikel hier
 )
Risicovol beleggen net zo lekker als seks
Seks, snuiven of risicovol beleggen: voor hersenwetenschappers bestaat er geen
verschil. Uit onderzoek van Brian Knutson, hoogleraar neurowetenschap en
psychologie aan de Universiteit van Stanford, blijkt dat deze activiteiten een
sterk stimulerend effect hebben op het nucleus accumbens - het genotscentrum van
het menselijk brein. ...
De hoogleraar geldt als een van de grondleggers van de
neurofinance. In dit jonge en controversiële wetenschapsgebied wordt de relatie
tussen financiën en de hersenen onderzocht. Knutson put voor zijn onderzoek uit
de experimentele economie: hij laat proefpersonen in een test
beleggingsbeslissingen nemen. Tijdens het experiment meet Knutson vervolgens
alle hersenactiviteit van de beleggers.
Het onderzoek toont aan dat de hersenen van de proefpersonen
bij het nemen van irrationele en riskante beleggingsbeslissingen andere stoffen
produceren dan bij het nemen van rationele en gecalculeerde beslissingen.
Zo lieten de monitoren van Knutson bij elke risicovolle
investering koortsachtige activiteit in de nucleus accumbens van de
proefpersonen zien. Dat duidt op de aanwezigheid van dopamine, een chemische
verbinding die gevoelens van euforie en (seksueel) genot kan veroorzaken.
Bij rationele beleggingsbeslissingen trof Knutson geen
waarneembare activiteit in het genotscentrum van de hersenen aan. Rationele
beslissingen prikkelen een ander deel van de hersenen, de anterior insula.
Verhoogde hersenactiviteit daar duidt op de aanwezigheid van stoffen die mensen
behoeden voor het nemen van overdreven riskante beslissingen, zegt Knutson.
En dat blijkt effectief: de beleggers bij wie Knutson veel
activiteit waarnam in de anterior insula, waren veel accurater in het nemen van
beleggingsbeslissingen dan de proefpersonen bij wie de dopamine door het brein
gierde. ...
Red.: Dus beleggers laten zich
leiden door hun emoties, terwijl het hoogstwaarschijnlijk niet werkt
.
Toevalligerwijs ook meteen een onderzoek over de plaats waar
dat inmengen gebeurd:
Uit: De Volkskrant, 20-08-2009, van verslaggeefster Malou van Hintum
Eerst de taak en dan het ijsje, andersom werkt het echt niet
Een hersengebiedje waarvan gedacht werd dat het alleen iets doet wanneer we
een fout maken, blijkt meer te kunnen.
In onze hersenen zit een gebiedje dat vrijwel de hele dag in touw is. En dat
terwijl hersenwetenschappers lang hebben gedacht dat we dat alleen gebruiken als
we een fout dreigen te maken. Uit onderzoek van medisch bioloog Esther Aarts
(1980), verbonden aan het Nijmeegse Donders Instituut, blijkt dat deze
anterieure cingulate cortex (ACC) ook actief is wanneer ons iets positiefs in
het vooruitzicht wordt gesteld. ...
Hoe kan dat – iets wat zowel werkt bij positieve als bij negatieve stimuli?
‘De ACC blijkt een controlegebiedje te zijn in plaats van een gebiedje dat
alleen maar in actie komt bij potentiële conflicten. Het anticipeert op
toekomstige situaties en gestelde doelen; die kunnen dus zowel negatief als
positief zijn. Als je mag kiezen tussen een Mars en een appel, en je vindt dat
je de Mars moet weerstaan, begint het al te werken. Maar het is ook actief
wanneer je jezelf belooft dat je een ijsje mag als je werk af is.’
Welke processen spelen een rol bij die activiteit?
‘De ACC maakt de hele dag kosten-batenanalyses met informatie uit de basale
ganglia (de primitievere hersengebieden) en de prefrontale cortex (een modern
hersengebied). De uitkomst is bepalend voor je gedrag: of je de appel koopt, of
de Mars. De stof die daarbij cruciaal is, is dopamine. Wanneer je jezelf dat
ijsje belooft, neemt de dopamineproductie in je brein toe, en zul je je taak ook
beter uitvoeren. Andersom werkt het trouwens niet: eerst het ijsje, en dan pas
de taak.’
De ACC hapert waarschijnlijk bij mensen die hun gedrag niet goed kunnen
controleren?
‘Mensen met ADHD en parkinson hebben problemen met de dopamineproductie in hun
brein, en ook met de controle van hun gedrag. De ACC speelt daar een belangrijke
rol in.’
Red.: Een bijzonder verstrekkend voorbeeld:
Uit:
De Volkskrant, 09-06-2010, ingezonden brief van Diederik Stapel (Tilburg)
Seks verkoopt
 Op 18 mei berichtte de Volkskrant op de voorpagina over de start van de
eindexamens in Nederland met een grote foto van een meisje dat bevallig (begin
van decolleté en bh-bandje waren goed te zien) heur haar opstak alvorens met het
examen te beginnen.
Waarom koos de redactie voor deze foto, vroeg ik me af.
Natuurlijk omdat het een mooi, sexy meisje betrof. Leuk. Gezellig. En seks
verkoopt. Uit onderzoek dat wij bij TIBER (Tilburg Institute for Behavioral
Economics Research) hebben gedaan, weten we weten echter dat dergelijke
seksualiserende vrouwbeelden niet alleen de verkoopcijfers opkrikken maar ook
een direct effect hebben op de prestaties van jonge vrouwen: meisjes die naar
sexy vrouwen kijken, presteren slechter in wiskunde omdat ze het geportretteerde
vrouwbeeld automatisch overnemen: Ze gaan zich sexier, afhankelijker, zorgzamer,
maar niet slimmer gedragen. Niet zo mooi, leuk, of gezellig dus. Om dit effect
nog maar eens te demonstreren, lieten wij de helft van een klas vwo-studentes de
gewraakte Volkskrantpagina lezen alvorens zij een wiskundetoets deden,
terwijl we de andere helft een gefotoshopte versie van deze pagina kreeg waarop
een studieuzer rolmodel stond afgebeeld. En inderdaad: de Volkskrant
beïnvloedt wiskundeprestaties. Meisjes die de echte, sexy Volkskrantpagina
hadden gekregen, presteerden beduidend minder goed op de wiskundetoets
(gemiddeld 10 van de 20 vragen goed) dan meisjes die de ‘neppe, studieuze’
pagina hadden gelezen (13 van de 20 goed). ...
Naar Beslissingen
 , Psychologie
lijst
 ,
Psychologie overzicht
, of site home
.
|
