De Volkskrant, 17-01-2009, door Malou van Hintum 21 jan.2009

Neurologie | Nijmeegs onderzoek laat zien dat mensen hun oordelen gemakkelijk aanpassen aan die van de groep

De meeloper zit ergens achter ons voorhoofd

Mensen hebben de neiging zich aan te passen aan anderen. In Nijmegen weten ze zelfs waar dat in het brein gebeurt.

Tussentitel: Idee: vervang het bord met 'U rijdt te hard’ door het bord ‘98 procent rijdt
                  hier minder dan 50’


‘Ik was vooral verbaasd dat zo veel mensen daadwerkelijk hun gedrag veranderen,’ zegt onderzoeker Vasily Klucharev, postdoc bij de vakgroep Marketing van de Rotterdam School of Management (RSM) en gedetacheerd bij het Donders Instituut van de Radboud Universiteit.
    Klucharev vroeg 24 proefpersonen om 222 gezichten te beoordelen op hun aantrekkelijkheid. Na elke individuele score kregen ze een nep-gemiddelde van hun groep te zien, zogenaamd om de test wat minder saai te maken.
    ‘Op dat moment zag je in de scanner het ‘fout’-signaal in de hersenen afgaan,’ zegt Klucharev. ‘Het gaat daarbij om een gebiedje dat ook actief wordt wanneer iemands gedrag afwijkt van wat sociaal acceptabel of gewenst is.’
    Neurowetenschappelijke modellen veronderstellen dat doelgericht gedrag vraagt om een constante monitoring van de eigen prestatie: doe ik het wel goed?, schrijven Klucharev en zijn collega-onderzoekers deze week in Neuron. Succesvol gedrag wordt versterkt, terwijl fouten aanleiding geven om gedrag aan te passen.
    Daarbij gaat het erom gedrag te vertonen dat op sociale goedkeuring kan rekenen. Dat kan soms vreemde dingen opleveren. Zo liet een beroemd experiment zien dat eenderde van de proefpersonen onder druk van een meerderheid verklaarde dat twee lijnen even lang waren, terwijl ze opvallend van lengte verschilden.
    Gedrag vertonen en versterken dat beantwoordt aan sociale normen, moet je dus met vallen en opstaan leren. Tijdens dat leerproces is sprake van een ‘voorspellingsfout’: het verschil tussen de verwachte en de daadwerkelijke uitkomst. Klucharev cum suis veronderstelden dat als mensen zien dat hun mening afwijkt van wat de groep vindt, de hersenen een signaal afgeven dat hetzelfde is als de voorspellingsfout die een rol speelt bij het leren versterken van succesvol aangepast gedrag.
    Dit ‘fout’-signaal werd inderdaad gevonden. Toen de individuele score afweek van de groepsscore werd het voorste deel van de cortex singularis actief, een gebiedje in de frontale cortex dat aangeeft wanneer een gesteld doel niet is bereikt of de kans op falen groot is.
    Aan het einde van de test werd er nog wat gedronken, totdat de onderzoeksleider na een halfuurtje binnenkwam en zei dat er iets was mis gegaan en de gezichten opnieuw gescoord moest worden. Klucharev: ‘Je zag dat iedereen opschoof in de richting van het gemiddelde. De een wat meer dan de ander, maar het gebeurde wel.’
    Die aanpassing ging waarschijnlijk onbewust. Klucharev: ‘Dat mensen alle 222 scores kunnen onthouden, is niet waarschijnlijk.’
    Wat wel opvalt, is dat alle proefpersonen vrouwelijke studenten waren, en afbeeldingen van vrouwelijke gezichten op hun aantrekkelijkheid moesten beoordelen.
    Klucharev: ‘We hebben inderdaad niet voor niets vrouwen uitgekozen. Andere collega’s lieten mannen mannelijke gezichten zien, en die mannen raakten meteen verveeld. We verwachten bij mannen hetzelfde basisproces. Om dat te onderzoeken, moeten we ze misschien plaatjes van auto’s laten zien.’
    In de toekomst wil Klucharev graag uitzoeken of de neiging tot conformisme valt te manipuleren. ‘Denk aan magnetische stimulatie van het relevante gebied, zodat het conformisme sterker of juist zwakker wordt. In dat geval weet je zeker dat de gevonden hersengebieden oorzakelijk verbonden zijn aan de neiging tot aanpassing.’
    Collega-onderzoeker Ale Smidts, hoogleraar marketingonderzoek aan de RSM, stelt dat deze inzichten gebruikt kunnen worden om mensen over te halen tot bepaald gedrag. ‘Je ziet dat er een natuurlijke neiging van mensen is om zich aan te passsen in de richting van wat een groep wil. Dat gebeurt onbewust en automatisch. Op dat proces inspelen, werkt beter dan regels en verboden op mensen loslaten.’
    Bijna iedereen houdt zich keurig aan de regels en het werkt heel goed om dat te laten zien, zegt Smidts. ‘Bijna niemand overtreedt regels, maar dat wordt vaak onderschat. Mensen denken: niemand rijdt hier 50. Maar als je in plaats van het bord ‘U rijdt te snel’ een bord ophangt met ‘98% van de mensen rijdt hier minder dan 50’, bereik je waarschijnlijk bij meer mensen het gewenste effect.’


Naar Beslissingen , Psychologie lijst , Psychologie overzicht , of site home .
 

[an error occurred while processing this directive]