De Volkskrant, 10-03-2012, door Tonie Mudde 2010

Hogere besliskunde

Van de zachtheid van de stoelen tot de studie die de partijleiders ooit volgden: volgens speltheoretici en sociaal-psychologen speelt er bij de onderhandelingen in het Catshuis meer dan de koude cijfers doen vermoeden.

Voor de onderhandelaars in het Catshuis is het bittere ernst, maar Ilja van Beest ziet het vooral als een fascinerend praktijkexperiment. De hoogleraar sociale psychologie is gespecialiseerd in coalitievorming, onderhandelingen en emoties. In zijn lab aan de Universiteit van Tilburg smeden proefpersonen coalities door samen te werken voor kleine geldbedragen, bijvoorbeeld door virtuele stukken land te verkopen. Van Beest: 'Ik onderzoek vooral onderhandelingen met drie partijen. Alleen daarom al volg ik het getouwtrek tussen Rutte, Verhagen en Wilders met bovenmatige interesse.'

Een proefpersoon op jacht naar een zakcentje is natuurlijk geen Mark Rutte met een gat in zijn miljardenbegroting, dat weet Van Beest ook wel. Toch werpen zijn experimenten nieuw licht op onderhandelingen zoals deze tussen VVD, CDA en PVV. Zo ontdekte Van Beest met recente experimenten dat enkele beroemde aannamen van de speltheorie, waarvoor in 2005 nog de Nobelprijs werd uitgereikt, in het Catshuis weleens niet zouden kunnen gelden.

'Maximalisatie van eigen winst', dat is een van die aannamen over menselijk gedrag waarmee speltheoretici de uitkomsten van bijvoorbeeld veilingen, onderhandelingen en fusies proberen te voorspellen. Kunnen twee partijen de buit verdelen door een derde buiten te sluiten? Dan zullen ze dat niet nalaten. 'Minimalisatie van verliezen', nog zo'n veelgebruikte aanname van de speltheoreticus. Volgens de prospecttheorie van Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman, die psychologische inzichten vervlocht met economisch gedrag, zijn onderhandelaars daar zelfs nog meer op gefocust dan op het najagen van winsten. Met andere woorden: 100 euro verliezen doet meer pijn dan dat 100 euro extra op de bankrekening plezier doet.

'Volgens de prospecttheorie zou je verwachten dat bij een bezuiniging alle partijen rücksichtslos proberen hun eigen verliezen te minimaliseren', zegt Van Beest. Maar het gekke is: uit de experimenten van Van Beest blijkt juist het tegenovergestelde.

Zodra zijn proefpersonen bij hun grondverkopen onderhandelden over de verdeling van 60 euro verlies, stelden ze zich socialer op dan wanneer ze onderhandelden over 60 euro winst. Dit gebeurde ook wanneer hij niet drie individuen maar drie groepen liet onderhandelen, wat al dichter in de buurt komt van bezuinigingsonderhandelingen tussen partijen.
 

Vervolg van pagina 1.
Van Beest: 'Bij onderhandelingen met drie partijen zie je veel gemene spelletjes waarbij twee partijen samenwerken en er één met lege handen achterblijft. Maar zodra partijen worden geconfronteerd met tegenslag, verdelen ze het zuur gelijkmatig. Allemaal 20 euro verlies jongens? Oké, afgesproken.'

Zijn experimenten tonen aan dat mensen niet alleen worden gemotiveerd door eigenbelang, maar ook door zoiets als 'wat gij niet wilt dat u geschiedt, doe dat ook een ander niet'. 'Juist bij tegenslag wordt dat effect sterker. Deze bezuinigingsgesprekken zijn voor Rutte, Verhagen en Wilders misschien dus wel makkelijker dan toen ze na de verkiezingen onderhandelden over het verdelen van de overwinningstaart, zoals ministersposten en budgetten voor ministeries. En toen kwamen ze er ook al uit.'

Ook speltheoreticus Harold Houba van de Vrije Universiteit ziet kansen voor de onderhandelaars om hun bezuinigingspuzzel op te lossen. Zo vindt hij het slim dat Rutte, Verhagen en Wilders een media-stilte in acht nemen. In het jargon van de speltheoreticus ontstaat daardoor een closed doorproblem. 'En die zijn doorgaans makkelijker op te lossen dan een open door problem. Als je tijdens een onderhandeling ook blijft communiceren met de buitenwereld, wordt de puzzel vele malen complexer, simpelweg omdat meer belanghebbenden zich gaan bemoeien met details.'

Toch is extra complexiteit niet altijd slecht voor onderhandelingen, aldus Houba. Hij noemt als voorbeeld de verdeling van rivierwater tussen Zuid-Afrika en Mozambique. Hoe meer irrigatiewater de Zuid-Afrikanen gebruiken voor het verbouwen van suikerriet, hoe minder er overblijft in grensregio's in het buurland. Wanneer beide partijen alleen zouden onderhandelen over water, jij zoveel kuub en ik zoveel kuub, dan voorspelt de speltheorie dat het onmogelijk is om er naar wederzijdse tevredenheid uit te komen.

'Maar leg je iets extra's op tafel, dan ontstaat ruimte om te manoeuvreren', aldus de speltheoreticus. 'Door de waterschaarste in Mozambique steken arme boeren de grens over om in Zuid-Afrika werk te zoeken. Zuid-Afrika wil die arbeidsmigratie niet. Wat gebeurt er als je in de onderhandeling die arbeidsmigratie ook meeneemt? Dan heeft Zuid-Afrika ineens óók een belang om water door te laten naar Mozambique. Nu komen de partijen er waarschijnlijk wel uit.'

Voor hij de deur van het Catshuis achter zich dichttrok, kondigde Wilders aan ook niet-financiële zaken in de onderhandeling te betrekken, zoals asiel en immigratie. Houba: 'Daarbij lijkt hij de onderhandeling nog complexer te maken, maar ik denk dat het er juist makkelijker door wordt.'

Strateeg
Veilingen van UMTS-frequenties, loononderhandelingen tussen werkgevers en werknemers; het zijn dit soort relatief simpele politiek-economische onderhandelingen waar speltheoretici de helpende hand bieden. Ze ontwerpen spelregels die de kans op gemeenschappelijk succes vergroten, of rekenen in dienst van één van de partijen de optimale onderhandelingsstrategie uit.

Hun modellen werken als schaakcomputers: door razendsnel alle opties door te rekenen, kan zelfs de beste menselijke strateeg worden afgetroefd. Toch is er rondom het Catshuis nog geen speltheoreticus met een laptop gesignaleerd. Waarom niet?

Houba: 'De onderhandeling bij deze tussenformatie is te complex om door te rekenen met speltheorie. Stel dat ik het zou proberen, dan wil ik eerst kwantitatief maken hoe erg het voor elk van de drie partijen is als ze er niet uitkomen en er nieuwe verkiezingen komen. Dat kan ik best uitdrukken in getallen, bijvoorbeeld met de huidige opiniepeilingen en kansen op andere coalities. Maar wat zijn die getallen waard? De PvdA kiest binnenkort een nieuwe leider, en als er echt verkiezingen op komst zijn kunnen de peilingen weer alle kanten opschieten.'

Bovendien speelt er bij onderhandelingen als die in het Catshuis veel meer dan alleen de strategische belangen die speltheoretische modellen domineren. Wekelijks publiceren vaktijdschriften vers onderzoek met nieuwe inzichten over hoe mensen beslissingen nemen. Individuele verschillen tussen onderhandelaars kunnen groot zijn, blijkt onder meer uit experimenten met zogeheten ultimatum games. Daarbij doet een speler een voorstel voor de verdeling van een geldbedrag tussen hem en een tweede speler. Uit dit soort experimenten, die gulheid meten, blijkt dat zo'n beetje elke denkbare variabele invloed kan hebben op de uitkomsten van onderhandelingen. Cultuur, geslacht, leeftijd - zelfs studierichting.

Aso
Van Beest: 'Voordat ze aan hun studie beginnen, kiezen zowel psychologiestudenten als economiestudenten voor een 50-50 verdeling. Een paar jaar later doen psychologiestudenten dat nog steeds, terwijl de economiestudenten relatief vaker kiezen voor een 90-10 verdeling. Door hun colleges is dat de meest logische keuze geworden. Speler twee had niks en krijgt nu 10 van mij aangeboden: dat is rationeel-economisch uiterst gul. Terwijl een psychologiestudent bij zo'n voorstel zou denken: aso!'

Rutte studeerde geschiedenis, net als Verhagen. Wilders behaalde na de havo deelcertificaten rechtsgeleerdheid bij de Open Universiteit. Maar of speltheoretici iets aan zulke informatie hebben... Houba: 'Je kunt wel duizend variabelen in je model stoppen, maar daar wordt de voorspellende waarde doorgaans niet beter van. Ik beperk mijn modellen toch liever tot alleen de spelregels van de onderhandeling en de strategische belangen van de spelers. Dat is natuurlijk een zeer beperkte weerspiegeling van de werkelijkheid, maar geloof me: het is al complex genoeg.'


Tussenstuk:
Psychologische interieurtips voor zware onderhandelingen

Zelfs de keuze van het interieur speelt een rol bij de uitkomsten van onderhandelingen, blijkt uit sociaal-psychologisch onderzoek. Welke keuzes kunnen helpen om de partijen nader tot elkaar te brengen? Twee voorbeelden uit de recente vakliteratuur.

Zorg voor zachte stoelen
Situatie in het Catshuis: goed.

Tast is een onderschat zintuig, vinden psychologen van Harvard en Yale. Jonge baby's verkennen de wereld grotendeels door te voelen. Ook volwassenen laten zich onbewust beďnvloeden door deze 'tactiele sensaties', toonden de onderzoekers met diverse experimenten aan in Science. Proefpersonen zaten bijvoorbeeld op een zachte of harde stoel terwijl ze onderhandelen over de prijs van een auto. Hoe zachter de stoel, hoe flexibeler de onderhandelaars zich opstelden. Volgens een ander onderzoek, van Cornell University en de University of Toronto, blijkt ook de hoek van de rugleuning van belang. Wanneer mensen een vraagstuk letterlijk vanaf een afstandje bekijken, ervaren ze het als minder moeilijk.

Kies voor een fel verlichte kamer
Situatie in het Catshuis: goed.

In het donker wanen mensen zich anoniem en laten ze zich niet van hun beste kant zien. Onderzoekers van de University of Toronto toonden dit aan in Psychological Science. Proefpersonen mochten naar eer en geweten 50 cent uit een envelop pakken voor elke goed gemaakte puzzel. Wanneer er vier lampen in de kamer brandden, werd er meer gestolen dan wanneer er twaalf lampen aanstonden. Conclusie: in een goed verlichte ruimte stellen mensen zich eerlijker op.



 



Naar Westerse organisatie, Afrikaanse leiders , Westerse organisatie , Sociologie
lijst
, Sociologie overzicht , of site home .
 

[an error occurred while processing this directive]